每一位銷售人員從入司開始就學習保險銷售流程，也知道銷售流程和把握客戶心里的重要性，但在整個銷售過程中，如何掌握銷售的主控權這方面，很多業務伙伴還做得不是很到位，今天跟大家分享一下在銷售過程中，讓客戶的思路如何跟著国际浩博vinbet循序漸進地走，把掌握銷售的主控權貫穿整個銷售過程，即銷售保險應注意的“七個三”。
三個觀念
第一個觀念：投資不等于理財。
很多業務伙伴在給客戶銷售保險時，會講到要學會投資理財。但什么是投資？什么是理財？兩者是有區別的。投資是有風險的，投資更關注盈利能力。而理財更關注資金安全，所謂理財，就是追求長期而穩定的收益，它不同于投資，更和投機無關。保險產品更符合這樣的要求，保險資金既關注資金的安全，又追求長期而穩定的收益，別忘了保險是復利計息。
第二個觀念：世界上唯一不變的就是變。
很多人都知道20世紀80年代有一位搖滾巨星唱了一首歌，歌詞里面有這樣一句話：“不是我不明白，世界變化快”。vinbet的教育、住房、養老、醫療等的確變化太快了，從分房到貸款買房、從公費醫療到自己承擔相當一部分，以及家庭結構的變化等。時代的發展要求vinbet浩博官方首页必須面對保險，要告訴vinbet浩博的客戶對購買保險要有一個正確的理解。“現在應是改變觀念的時候了，應明確健康投資人人有責，不能依靠社會，社會要求vinbet浩博官方首页積極參加商業保險”，“社保只能是低水平的保，而不是‘包’，實際上，vinbet浩博是包不起的”！
第三個觀念：養兒不一定養老。
“養兒防老”這是很多人常說的一句話，也是中國人一個根深蒂固的觀念之一。特別是在縣域、農村，這種思想尤為嚴重。但真的能“養兒防老”嗎？答案是不一定。vinbet浩博官方首页生活中養兒不防老的故事比比皆是，“啃老一族”更是十分普遍。不如告訴客戶，在家庭結構不斷變化的今天，給自己做一個完善的養老計劃，是一個不錯的選擇。
舉三個人
国际浩博vinbet針對客戶的不同層面要舉不同的例子，比如，對于有錢人可以舉李嘉誠。告訴客戶，保險不會帶來高額的利潤，但其保全資產、現金保全能力等諸多功能，是其他投資理財工具無法比擬的。客戶常說“我有錢，我不需要保險”，其實，有錢更需要保險。社會經濟發展的不確定因素，行業波動的不確定因素，加上其他更多無法確定的因素，vinbet只能去努力創造未來，卻無法把握未來。因此，在創造和擁有財富的同時，国际浩博vinbet應該學會守住財富，李嘉誠如此，vinbet浩博更應如此，向成功人士學習總是正確的。
針對一般客戶應列舉出與客戶狀況相符的客戶，特別是在繳費能力上也應該彼此差不多，告訴客戶，人間的真情無法用金錢來衡量，但以保險的方式去關心下一代時，其包涵人間無法估量的真情。
學會說三句話
第一句話：現在的生意越來越不好做。現在國家經濟體制的改革正不斷深化，擁有更多的機遇的同時，也面臨更多的不確定因素，市場競爭的殘酷性，讓客戶更清醒地認識到生意越來越不好做了。
第二句話：現在有錢不等于以后有錢，今日的富有應考慮和安排未來的幸福。
第三句話：人總是要老的，俗話說窮并不可怕，只要我年輕；老并不可怕，只要我富有；可怕的是又窮又老又有病。所以，“老本”的安排是必不可少，養老資金應使用最安全的理財方式，保險就是值得您考慮的。
三個“經典時刻”
我發現很多業務伙伴在講解公司的時候，會舉很多證明公司的實力和取得哪些成就的例子。事實上，很多客戶并不是都很了解，甚至完全不知。在實際展業過程中，只需要舉三個最重要的、耳熟能詳例子既可，但要熟練掌握、脫口而出。不能故意顯示，做到自然流露。
抓住三類人
第一類人是疼愛孩子的客戶，孩子是他（她）們心中永遠的寶，教育金的問題、一輩子的關愛等都是可以談論的話題。
第二類人是喜歡投資而又多處碰壁的人，多年的失敗經歷和不小的損失，逐漸產生穩健的理財意識，保全部分資產，長期安全的理財渠道，邊投資邊理財，是比較容易溝通的。
第三類人是穩健經營的人，更關注資金安全的人。因為他們的觀念是寧可少賺，但是千萬不能賠。
舉三個例子
在講解保險的意義與功用的時候不一定非得講生、老、病、死、殘，最好用一些小例子、小故事來說明最好，既輕松愉快，又表達了保險的意義。比如，你可以問客戶如果出門沒有帶錢會有什么感覺？客戶的回答肯定是心里不踏實，你可以再問：帶多少呢？難道只帶一元嗎？客戶回答當然也是否定的：當然要帶一些錢以備萬一。這時，告訴客戶，買保險就是以備萬一的。
做好三件事
第一件事：加大拜訪量。講的再好，如果沒有訪量那也是零，要知道知識本身沒有力量，只有化成行動才有力量。
第二件事：傳遞一種喜氣，渲染一團旺氣。特別是在開門紅業務中，讓客戶在購買保險的同時，感受到一種喜氣。
第三件事：傳遞一種熱情，用熱情感染客戶。vinbet浩博都知道情緒是可以相互感染的。能成交一張保單不僅僅是文字、語言，感染力同樣起到至關重要的作用。
最后，還要做到堅信vinbet浩博官方首页的產品是最優良的產品；相信vinbet浩博的公司是最好的公司；相信vinbet浩博官方首页的行業是最美好的行業；每天要表達出來，要傳遞給客戶。
