壽險營銷該學學“余額寶”
來源：中國保險報·中保網
發表時間： 2013-08-22
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“余額寶”是由第三方支付平臺支付寶打造的一項增值服務，轉入“余額寶”的資金在第二個工作日由基金公司進行份額確認，對已確認的份額會開始計算收益。通過“余額寶”，用戶不僅能夠得到較高的收益，還能隨時消費支付和轉出，用戶在支付寶網站內就可以直接購買基金等理財產品，獲得相對較高的收益，同時“余額寶”內的資金還能隨時用于網上購物、支付寶轉賬等支付功能。
橫空出世的“余額寶”，僅僅兩個月募集基金規模超過250億元，這讓互聯網金融的“攪局者”賺足了眼球。繼“余額寶”之后，7月新浪發布“微銀行”；8月騰訊發布的微信5.0也與“財付通”打通，引入支付功能；華夏基金聯姻騰訊，4億微信用戶迎來“微理財”。一夜之間，互聯網巨頭搶灘金融市場，來勢洶洶。
對于當前陷入發展瓶頸的壽險公司而言，“余額寶”所帶來的啟示頗多。
行業定位
近日，保監會主席項俊波在接受記者采訪時指出：“只有放眼經濟發展的大局，找準保險的定位，才能找到感覺。”顯然，傳統保險如若不尋求突破升級，將來很有可能面臨的就是被邊緣化。
如果把保障和理財看做保險業兩條腿的話，必須有一只腳率先登上金融信息化的“高鐵”。在當前互聯網金融的浪潮下，理財與互聯網的結合必將帶動保險業整體資產、規模、實力的快速擴張，使金融三大支柱之一的保險名至實歸。特別是對于眾多中小保險公司，實踐已經證明，抓住機遇，一定能夠實現跨越趕超。因此，明確“保障與理財并不沖突”這個命題，在傳統風險保障與互聯網結合并不成熟的情況下，找準定位，加快推動“理財型保險”網絡的發展可以說時不我待。
渠道拓展
傳統的壽險營銷遵循“先拉人頭、再拉客戶”“培訓激勵、登門拜訪”的模式，趨勢表明個險渠道不會走投無路，但已經難以做大，尤其對市場的后來者，固守這種思維必定沒有出路。而互聯網公司擁有驚人的客戶群體，百度、淘寶、騰訊的用戶動輒數億，即便是老牌壽險公司的客戶數量也無法比擬。
加之第三方支付已經成為成熟的行業，支付手段靈活，安全高效，效率優于壽險業的主流支付操作。從資金管理角度看，第三方支付遠低于傳統壽險在支付過程中出現的風險。從成本角度看，傳統壽險公司龐大的個險銷售隊伍成為其經營費用和傭金的首要和主要消耗者，擠壓了利潤空間，導致了產品定價的虛高，損害了消費者的利益，反過來導致產品滯銷、增長緩慢，形成惡性循環。而電商的出現，可以有效改變這一傳統營銷渠道的“囚徒困境”。
產品創新
“余額寶”的目標是讓那些零花錢也能獲得增值的機會，讓用戶哪怕一兩元、一兩百元都能享受到理財的快樂。相比之下，購買傳統壽險、特別是新型人身保險產品都有一定的“門檻”，保險公司對廣大“草根”的理財需求存在服務盲區，特別是某些公司打出的所謂“高端理財”，不接地氣，脫離群眾。
隨著云計算、大數據時代的來臨，保險公司必須要對風險進行“精確化”度量，對“微風險”需求供給產品，對客戶的即時需求進行“微保險”，保障期間不再以年為單位，有可能精確到以天、甚至是以小時為單位的“極短期”保障，從而迎合用戶小投入、大保障、針對性強、高度靈活，甚至是“anytime，anywhere（隨時隨地）”即時投保的需求。相對于資金在“余額寶”中的高度流動性，壽險產品則具有“長期儲蓄”的特點，當然在費率市場化改革、建立市場化資金運用機制、投資松綁的趨勢下，相信這一短板會得到彌補。
用戶體驗
通俗來講，用戶體驗就是“好用不好用，方便不方便”。雖然用戶體驗是主觀的，但用戶的多寡直接反映商家的成功與否。“余額寶”正是迎合了用戶“零錢也增值，操作亦方便”的需求，相比之下，壽險投保給付流程較為復雜，因此，壽險業務流程再造、改善體驗勢在必行。
保險公司可以探索“一次開戶，隨意交易”的模式，在開戶時進行風險提示，在交易前進行產品說明，業務流程智能化、合同票據電子化。隨著無線網絡和智能手機的普及，發展移動終端也將及大地改善用戶體驗，如開發基于Android的APP客戶端軟件，將保險產品“推送”至用戶界面，滿足客戶多層次需求，實現查詢、咨詢、投保的便捷高效。在高速無線網絡、高清攝像頭的支持下，滿足售后服務、理賠查勘的遠程化、實時化，降低保險公司理賠查勘、定損核損的成本支出。甚至可以建立客戶信用體系，根據信用等級在投保時給予相應的優惠，在風險發生后賦予其“第一現場”查勘角色，改變現有規則，提升用戶體驗的滿意度，實現“指尖上的營銷”。試想一下，假如用戶只需“搖一搖”“掃一掃”就可以買到合適的保險產品，那是怎樣一幅景象。
監管引導
一方面，保險監管部門應當借國務院出臺《關于促進信息消費擴大內需的若干意見》的東風，針對互聯網金融模式下的保險銷售重新梳理合規和監管制度，出臺類似“保險公司通過第三方電子商務平臺開展保險銷售業務指引”的管理規定，拓寬保險銷售渠道，引導第三方銷售有序開展，維護投保人的合法權益，同時防范資產錯配和流動性風險。另一方面，保險公司也要積極與第三方電子商務平臺經營者、支付結算等相關服務提供商簽署符合監管要求的合作協議，明確約定各自在保險產品銷售、投保人和被保險人服務、信息安全保障、風險控制、應急處理等方面的權責義務，確保分工清晰、責任明確。
可以預見，隨著4G通信、智能終端的漸行漸近，壽險營銷順之者昌。
