從保險代理人邁向“全金融管家”
來源：中國保險報·中保網
發表時間： 2013-08-19
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日前，證監會與保監會聯合發布《保險機構銷售證券投資基金管理暫行規定》，有條件的保險公司、保險經紀公司和保險代理公司將可以銷售基金。這意味著，不久將有由保險機構自己成立的基金管理公司加入基金陣營，屆時保險營銷員也將成為重要的銷售渠道之一。從基金公司銷售保險產品到保險公司銷售基金，可見，混業經營已成為未來金融業發展趨勢。作為為消費者提供保險服務的營銷員，“全金融管家”無疑將成為代理人未來發展的方向。
保險代理人變身理財規劃師
“人身險預定利率或將告別2.5%時代，保險產品可以和銀行理財產品相媲美了。”一位保險代理人在看到壽險市場化利率獲批的新聞后不禁感慨。“壽險利率放開，勢必會加強保險市場產品的競爭力，消費者對于金融產品的可選性增多，對于浩博vinbet登录代理人來說更應加強除保險外金融知識的學習，以不斷適應金融市場的變化和客戶多元化的需求。”這位代理人表示。
隨著社會的發展，消費者對保險代理人的要求越來越高，專業制勝成為現代代理人的核心競爭力。業內人士表示，只銷售某一家保險公司產品的代理人，缺乏市場競爭力，也難以滿足客戶需求；而專職代理人，要求該代理人專業知識過硬，知識面廣泛，可同時代理多家保險公司產品，未來將更受客戶青睞。
從目前保險業的發展環境來看，隨著基金業務“閘門”的打開，未來保險公司還有可能成立自己的銷售公司，開展信托、證券等業務，目標是打造一個能滿足消費者全方位金融需求的金融集團。那時，綜合性的保險代理人似乎更“吃香”，可以“打一份工，賺幾份錢”。而對于消費者來說，也希望能獲得這樣的“一站式金融服務”，省時、省事。
其實，這種“一站式服務”在保險業已有實踐。平安率先試水，在其收購深圳發展銀行、組建平安大華基金公司之后，成為一家集保險、銀行、投資等金融業務為一體的綜合金融服務集團。
當然，混業經營并不意味著現有的保險代理人就可以直接銷售基金，必須具備相關業務的從業資格才可以。也就是說，保險代理人在沒有取得基金、證券等執業牌照之前，不能直接從事該項業務。對此，平安的做法是特設綜合開拓部，由旗下各家專業公司配置擁有證券、基金、信托和銀行等從業資格的各類代辦專員。保險代理人利用自身對各產品的了解和對客戶需求的認識，將客戶需求與金融產品對接，具體業務則由代辦專員向客戶進行更詳細的推介，合作完成最終銷售。
從保險行業的核心價值來看，保險代理人要能夠客觀地為客戶的未來幸福生活提供專業意見和解決方案，這也在一定程度上刺激了保險代理人由過去的單一化產品銷售成長為具備綜合理財能力的理財規劃師。
混業經營對保險代理人的要求
日前，由《北京商報》聯合和訊網發起的有關“您會通過保險營銷員買基金產品嗎？”的調查顯示，有近七成的投資者認為不會從營銷員那里購買基金。究其原因，有72.09%的投資者表示，保險營銷員不夠專業，不懂基金；15.06%的投資者直接表示不買基金；還有12.1%的投資者認為通過銀行購買更值得信任。由此可以看出，消費者對于保險代理人的專業度有所顧慮。
那么，對于混業經營，保險代理人怎么看？“混業經營對于浩博vinbet登录代理人來說是挑戰也是機遇，在銷售保險產品的基礎上，還可以代理銷售其他金融產品。”保險代理人小馬感慨道。
東方華爾理財規劃師、信誠人壽遼寧分公司代理人王喜晨表示，“由分業到混業，這就需要vinbet浩博保險代理人跳出保險的圈子，放眼整個金融圈，認真學習金融行業中的每一個分支領域。當客戶找到保險代理人時，vinbet浩博不再像從前那樣只懂保險，而是能提供多元化的綜合金融架構和解決方案。”
記者發現，自營銷員準入門檻提至大專后，很多公司特別注重對于新人的培養，而且培養的方向不再是只注重單一的保險知識學習，而是綜合金融知識的培養，目標是打造更符合客戶多元化需求的理財規劃師。而隨著經濟發展和個人財富的增加，客戶很難再滿足于單一形態的金融服務，綜合性理財需求是一個大趨勢，高凈值人群尤其如此。
因此，保險代理人要在提高專業能力的基礎上，不斷學習各方面的金融知識，利用業余時間進行“充電”，向著“全金融管家”方向靠攏。
消費者將是最終受益者
一位資深的保險從業人員曾經說過，“中國的保險業是在不適當的時間，由不適當的人，以不適當的方式，賣給了不適當的客戶，這四個不適當，是造成中國保險業困局的主要原因。”
保險業發展到今天，經歷了坎坷之后，不管保險代理人還是客戶，都已接近相對成熟的發展階段。客戶的保險意識不斷提高，相關的理財意識也在提高，此時保險代理人需要做的是如何順應時代發展，將自己打造成為一名優秀的“全金融管家”。
“‘全金融’對于一些經紀公司、代理公司來說，實施起來較為簡單，因為他們銷售的是多家公司的產品，貨比三家之后，為客戶設計最為合適的保險方案，甚至是綜合理財計劃；而對于銷售單一產品的保險公司來說，可能會有個過程。”某壽險公司負責人表示，“而對于消費者來說，將能獲得保險代理人提供的全面的金融服務，從而獲得最佳的金融方案，由此看來，消費者將是最終受益者。”
中央財經大學保險學院院長郝演蘇曾對“全金融管家”的發展持高度肯定態度，他指出，“傳統單一賣保險的營銷員將來肯定會大量萎縮，為了求生存必然會轉化成多元的金融產品銷售中介。”因此，對于保險營銷人員，誰能及早成為“全金融管家”，無疑將成為未來最成功的一群人。
